Conceptos fundamentales de empresa

Para poder fomentar la innovación en una empresa es necesario empoderarla con valores y herramientas a demás de dotarla de un espíritu innovador.

Las empresas y organizaciones están formadas por una amplia red de personas, para que se logre el objetivo de innovar debemos transmitir esta idea desde cada rincón de la organización, fomentando la innovación como un valor importante para todas las personas que incorporan la empresa.

Parte de tener una empresa innovadora es la creatividad y la empatía con el conocimiento, además es necesario brindar las metodologías y herramientas necesarias para llevar a cabo los procesos de innovación, no solo en productos y/o servicios si no también en todas las esferas de la organización.

Cuando la empresa se decide a ser innovadora es necesario tener en cuenta que la innovación es todo un proceso y es necesario generar una cultura en la empresa sobre esta, además de una adecuada gestión de los conocimientos y un mando de la organización en la innovación.

Algunos puntos importantes para generar la cultura de la innovación en la empresa son;

- Las opiniones de los trabajadores son importantes

- La creatividad requiere de espacios adecuados

- La innovación debe ser abierta al exterior

- La creatividad debe ser fomentada en toda la empresa

- Las nuevas y buenas ideas deben ser premiadas.

Si como empresa generamos esta cultura, podremos pasar a generar conocimientos y a utilizar algunas herramientas que nos faciliten este proceso como son:

- Los objetivos SMART

- El Desing Thinking

- El análisis FODA

- El análisis CAME

- El modelo Canvas

- Los Dashboards

Entre otros, que en otras entradas de nuestro blog hemos explicado mas a detalla incluyendo sus conceptos

Strategic Roadmap

¿Qué es?

Una hoja de ruta estratégica (strategic roadmap) es un puente (o vínculo) entre la estrategia y la ejecución. Visualiza los resultados clave que deben entregarse en un horizonte de tiempo particular para lograr la visión estratégica de la organización.

Es importante destacar que los resultados de la hoja de ruta de la estrategia se sustentan en una comprensión clara de cuáles de las capacidades, las deficiencias y las prioridades de la organización deben abordarse.

Una hoja de ruta estratégica describe el 'qué' y el 'por qué'.

Describe qué debe cambiar la organización y por qué se requieren los cambios para lograr la visión estratégica.

Strategic Roadmap de Facebook

¿Cómo se lleva a cabo la planeación?

Consta de cumplir cinco pasos:

1. Análisis.

Este análisis es sobre el ambiente externo e interno de la empresa, sirve para ubicar a la misma, qué es lo que hace actualmente, hacia dónde quiere llegar conforme a sus herramientas, cuáles son sus fortalezas, cómo está la alineación de la empresa. 

Nos permite entender nuestra posición e ir integrando a todo el equipo para que se tenga la misma información. 

2. Establecer objetivos. 

Estos hacen referencia hacia a dónde quiere llegar la empresa, cómo queremos estar en el futuro y cómo quiero que me vean. Estos objetivos deben planearse con la metodología SMART.

3. Establecer la estrategia.

Se utiliza con la herramienta conocida como Mapa Estratégico. Nos permite ir planteando los objetivos fijados, ir alineándolos, ver que se necesita para alcanzarlos. 

4. Acciones.

El Plan de Acción. Se debe tener un objetivo claro, dividir las actividades para alcanzar los objetivos, asignar responsables, fechas, para lograr el cumplimiento del objetivo y estrategia antes planteados. 

5. Indicadores. 

Los Dashboards o Balance Score Card, depende de cuál se utilicen en la empresa.

Deben de ir desde la parte operativa hasta la parte estratégica, con ellos se irá viendo como se va cumpliendo el plan de acción. 

Método SMART

¿Qué son los objetivos SMART?

El concepto de "objetivos SMART" hace referencia a un acrónimo en inglés que es muy utilizado por diversas industrias debido a su gran eficacia y objetividad, además resulta ser un recurso muy práctico y que ciertamente, puede ser una salvación para los directores de cualquier área.

El método SMART es una metodología con la que diseñar un camino para alcanzar tus objetivos. Un método usado por los profesionales de éxito para lograr todo lo que se proponen. 

SMART es un acrónimo de las palabras en inglés: 

• Specific (Especifico).
• Measurable w/Measurement (Medibles).
• Attainable (Alcanzables).
• Realistic (Realista).
• Timely (Temporal).
  

La palabra SMARTS también significa inteligente.

Estos objetivos se determinan independientemente de que sean a corto o largo plazo, el tamaño que tiene la empresa o su sector. Por encima de todo, lo que se busca es tener una planificación clave por la unidad que tiene en la administración y seguimiento.

El enfoque SMART es una estrategia de marketing relacionada con la configuración de los objetivos por parte de una empresa o marca. 

¿Cómo usar el método SMART?

1. Específico (Specific)

Establecer objetivos específicos será el primer paso del método SMART. Debes comenzar por metas simples y claras. Cuando un objetivo es muy ambigua, será difícil de alcanzar y acabarás dejándolo. 

Para establecer este punto, puedes hacerte varias preguntas como:

• ¿Qué quieres?
• ¿Dónde?
• ¿Cómo?

Los objetivos deben ser precisos y comprensibles por todos los miembros que componen la marca y que tienen una participación en su ejecución. Por ejemplo, indicar 'tener una campaña de publicidad potente' no es un objetivo preciso y no es conciso para todas las personas que participan y pertenecen también a distintos departamentos. 

2. Medible (Measurable)

Cualquier objetivo que marques debe ser medible. De esta manera podrás llevar el control y saber con certeza s estás alcanzando tu objetivo.

Para que un objetivo sea claramente un objetivo debes tener forma cuantitativa de medir que efectivamente lo has logrado. Para ello es necesario involucrar algunos números en su definición, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas. En tu objetivo debes decir algo como "incrementar el ROI en un 23%".

Se recomienda poner un plazo de ejecución por parte de la empresa que sea coherente de acuerdo a los objetivos. "Aumentar los seguidores de una web" no es algo coherente, ya que sería recomendable definir un tiempo, y una tasa de crecimiento deseado. 

3.  Alcanzable (Attinable)

No sirve de nada establecer objetivos que no puede lograr. Plantearse metas imposibles no te llevará a ninguna parte.

Para hacer alcanzable un objetivo se necesita un previo análisis de lo que has hecho y logrado hasta el momento. Eso ayudará a saber si el brinco que se desea dar es posible o si resulta mejor regresarse un paso.

Se pretende ser realista para transmitir esta actitud a todo el equipo que conforma la empresa. Añadir objetivos exagerados como pasar de 0 a 100 ventas en un solo día no es lógico.

4. Realista (Realistic)

Para definir un objetivo realista debes medir el alcance de tu potencial y de aquellas personas que estarán contigo. También debes estar consciente de los recursos que tienes para lograrlo.

No servirá proponerse vender o prestar servicio a los que no tenemos capacidad de atender. Aunque a veces también la 'R' se utiliza para demarcar 'relevante'.

5. Temporal/Tiempo limitado (Timely)

Se recomienda establecer un periodo de tiempo suficiente y delimitado para alcanzar los objetivos marcados, ya sean semanas, meses o años. 

Si no le pones un tiempo de comienzo y uno de finalización, lo más probable es que nunca lo logres.

Agendar y ponerle tiempo al objetivo te ayudará a saber si lo que estás haciendo es lo óptimo para llegar a la meta en el tiempo, o quizá sería mejor si le das un poco más de velocidad.

Este método tiene objetivos relevantes que se basan en las condiciones y realidades actuales del clima de negocios. Es imposible que la empresa quiera tener su mejor año comercial o aumentar los ingresos en un 20%, pero si una recesión está surgiendo y los nuevos competidores están atrayendo al mercado, entonces los objetivos no son relevantes para lo que está ocurriendo en la actualidad.

Para establecer objetivos SMART es necesario dedicarle el tiempo suficiente a descubrir cuáles son realmente las necesidades de la marca. 

Dashboards

¿Qué es un dashboard?

El dashboard refleja las métricas que intervienen en la consecución de objetivos de una estrategia.

Cuando hablamos de un dashboard, tablero o cuadro de mandos, nos estamos refiriendo a un documento en el que se reflejan, mediante una representación gráfica, las principales métricas o KPI que intervienen en la consecución de los objetivos de una estrategia. De ahí la importancia y su significado estratégico.

Con los dashboard podemos analizar los datos y detectar los posibles problemas, así como encontrar las acciones que podemos llevar a cabo para solucionarlos. 

Se puede decir que un dashboard es una especie de "resumen" que recoge los datos más importantes para el departamento de Marketing y en el que se representan de la manera más visual posible. 

Balance Score Card 

¿Qué es?

El Balanced Scorecard (BSC/Cuadro de Mando Integral) Es una herramienta de planificación y dirección que permite enlazar estrategias y objetivos con indicadores y metas para realizar con éxito la formulación e implantación estratégica utilizada para definir y hacer seguimiento a la estrategia de una organización.

Análisis FODA - DAFO

Análisis FODA

¿Qué es?

El análisis FODA (test para conocer las fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas de una empresa ante su competencia) es la base de diagnóstico de un plan de negocios ya que sistematiza la información de la empresa y su entorno, la cual se utiliza para definir objetivos realistas y diseñar estrategias competitivas para alcanzarlos. 

¿Para qué sirve el FODA?

El análisis permite tener un panorama más amplio de la empresa, desde las ventajas competitivas hasta las dificultades que pueden afectarla. El FODA crea un diagnóstico certero y útil para detectar problemas internos y externos, determinar el curso que deberá seguir la compañía y brindar mayor conocimiento acerca de las características de valor del negocio, tanto a los miembros del equipo como a los nuevos talentos.

Estructura del análisis FODA

El FODA se divide en dos partes: análisis interno y análisis externo.

1. Análisis interno.

En el diagnóstico interno se analizan las fortalezas y las debilidades tomando en cuenta la estructura empresarial, la operativa, la dirección y los aspectos financieros que influyen en el funcionamiento. 

En este caso, las fortalezas son las características positivas de la empresa que sirven como inspiración o modelo a seguir. Son elementos diferenciadores y que hacen que la compañía se destaque del resto. En cambio, las debilidades son elementos negativos o puntos bajos de la empresa que pueden afectar en el cumplimiento de objetivos y dificultan la llegada de los resultados esperados. 

• Fortalezas

Todas aquellas características internas que impulsan la empresa.  Recursos de cualquier tipo humanos, materiales o de innovación con los que cuenta la empresa. 

• Oportunidades

Los factores o situaciones a ella, que desea aprovechar.  Condiciones del mercado que abren posibilidades de negocio.  

2. Análisis externo. 

En el diagnóstico externo se analizan diferentes condiciones en las que su buen desarrollo no depende necesariamente de la empresa. Pueden presentarse como amenazas u oportunidades dependiendo del impacto que tengan en su operación. Algunos ejemplos podrían ser los factores sociales, ambientales, políticos o legales. 

Las amenazas son aspectos negativos que afectan a la empresa y requieren un plan estratégico para prevenirse o aminorar su efecto. Las oportunidades son las situaciones o elementos positivos del entorno que debe aprovechar, ya que de ello depende atraer mayores inversiones o beneficios para su futuro y crecimiento. 

• Debilidades

Son todas aquellas características internas que detienen el desarrollo de la empresa. Son toda carencia humana, material o de innovación de la empresa. 

• Amenazas

Son las condiciones o situaciones externas que pueden afectar su negocio negativamente. Son todos los cambios, económicos, legales o en su competencia que amenazan su negocio. 

Análisis DAFO

¿Qué es?

Un análisis DAFO implica el mismo proceso básico de enumerar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que en un análisis FODA, pero con un análisis DAFO las amenazas y oportunidades se examinan en primer lugar, y las debilidades y fortalezas son examinadas por último. Después de crear una lista de amenazas, oportunidades, debilidades y fortalezas, los gerentes examinan las formas en que la empresa puede tomar ventaja de las oportunidades y minimizar las amenazas mediante el aprovechamiento de las fortalezas y la superación de las debilidades. 

El resultado de estos análisis se presenta en forma de una matriz denominada  matriz DAFO, formada por cuatro ejes (cada casilla contiene las ideas de cada uno de los análisis realizados anteriormente) donde colocarás todas las respuestas a las preguntas.

Las principales estrategias resultantes de un análisis DAFO

Se pueden destacar  4 tipologías de estrategias durante un análisis DOFA: 

• La estrategia de "Fortalezas - Oportunidades":  esta estrategia de expansión ofensiva se basa en las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades del mercado. 
• La estrategia "Debilidades - Oportunidades": esta estrategia de expansión defensiva consiste en a completar las debilidades que se han identificado para poder aprovechar las oportunidades. 
• La estrategia "Fuerzas - Amenazas": esta estrategia de consolidación defensiva utiliza fuerzas para contrarrestar o evitar las amenazas del mercado. 
• La estrategia "Debilidades - Amenazas": esta estrategia de diversificación o reposicionamiento busca reducir las debilidades y vulnerabilidad de la empresa para hacer frente a las amenazas del mercado. 

Una vez finalizado el análisis, la sesión de trabajo debe poder proporcionar al equipo de gestión: 

Una matriz con la máxima información.

Elementos concretos como tablas, documentos y recomendaciones resultantes de los intercambios entre los participantes en la reunión. 

Propuestas de posibles acciones y/o estrategias. 

Al final, debe ser capaz de hacer un mapa mental (o concreto es aún mejor) de la estrategia a adoptar, de los activos a utilizar ahora, de aquellos que deben fortalecer o adquirirse más o menos rápidamente para aprovechar las oportunidades y abordar los riesgos asociados con el proyecto. El uso de una herramienta de mapas mentales puede ser muy eficaz en esta área.

En resumen, el DAFO permite un análisis interno (fortalezas y debilidades), pero también externo a la empresa (oportunidades y amenazas) que ayuda en la toma de decisiones y planificación estratégica.

FODA vs DAFO

Los análisis FODA y DAFO involucran los mismo pasos básicos y probablemente produzcan resultados similares. Sin embargo, el orden en que los gerentes piensan acerca de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades tiene un impacto en la dirección de análisis. Michael Watkins, sostiene que el hecho de centrarse en las amenazas y oportunidades primero conduce a discusiones productivas sobre lo que está pasando en el entorno externo, en lugar de enredarse en discusiones abstractas sobre en qué una empresa es buena o mala. 

Análisis CAME

¿Qué es?

El análisis CAME es una herramienta indispensable si quieres sacar el máximo partido de las conclusiones extraídas de la matriz DAFO. 

El análisis CAME es la herramienta o mecanismo que te permite identificar estrategias, una vez creada tu matriz DAFO en el ejercicio de planificación estratégica. 

El análisis CAME tiene como objetivo, ayudarte a determinar distintos tipos de estrategias con estructura y claridad, tomando como base el resultado de la matriz FODA. 

Es de resaltar que estas dos metodologías van de la mano con la estrategia empresarial. 

Las siglas de la matriz CAME significan: Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar (en inglés Correct, Adapt, Maintain, Explore).

¿Qué significa CAME?

El análisis CAME es una metodología importante que está estrechamente relacionada con la matriz DOFA. 

Tiene como objetivo principal ayudar a determinar las estrategias más adecuadas para tu negocio o empresa, lo cual se logra por medio de los resultados obtenidos de la DOFA.

Este análisis es ideal para este momento de pandemia y confinamiento, pues te permitirá redireccionar tus estrategias y adaptarlas a lo que necesita tu empresa o negocio. De allí que CAME es: 

• Corregir las debilidades que presenta tu negocio (factores internos).
• Afrontar las amenazas externas que se puedan presentar en el mercado en cual se desenvuelve tu negocio. 
• Mantener las fortalezas que caracterizan a tu negocio. 
• Explotar las oportunidades que presenta el mercado. 

¿Para qué sirve un análisis CAME?

El análisis CAME sirve para orientar tu negocio, definir qué camino seguir una vez que el ejercicio interno y externo lo haya realizado y te permite visualizar acciones, tareas, tiempo y recursos.

¿Cómo realizar un CAME?

El análisis CAME se realiza a través de una matriz de 2x2, donde se presentan 4 estrategias posibles que combinan los factores de la matriz DAFO:

Dentro de los pasos básicos para realizas un análisis CAME están: 

1. Establecer una estrategia que nos indique cuáles son los objetivos generales que queremos alcanzar en nuestra organización. Hacer esto es importante porque nos ayudará a priorizar las acciones a tomar en los siguientes pasos. 

2. Realizar un Análisis DAFO para obtener un diagnóstico de situación con los aspectos a considerar. 

3. Una vez obtenidas las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, seleccionar cuáles de ellas son más importantes (por ejemplo, seleccionando las que más relevantes sean según su impacto y probabilidad).

4. Ahora que hemos decidido sobre qué aspectos vamos a actuar, realizaremos el Análisis CAME. Para ello cogemos una de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades seleccionadas previamente, y les asociamos acciones para corregirlas, afrontarlas, mantenerlas o explotarlas, según aplique en cada caso.

5. Por último queda implantar las acciones y realizar un seguimiento de ellas para comprobar que se cumplen nuestros objetivos iniciales.

Tipos de acciones: corregir, afrontar, mantener y explorar

El análisis DAFO sirve para obtener una visión general de lo que sucede, y a partir de ahí poder tomar decisiones. De esta forma, tras realizar la matriz DAFO, obtendremos nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

Una vez obtenidos estos aspectos, llega el turno del análisis CAME; Corregir, Afrontar, Mantener, y Explotar. Estas son las pautas para actuar en cada uno de los aspectos identificados en la matriz DAFO.

• Corregir las debilidades: hacer que desaparezcan las debilidades. Para ello debemos tomar medidas para que dejen de existir, o para que dejen de afectarnos negativamente. 
• Afrontar las amenazas: evitar que las amenazas se conviertan en debilidades. Para ello debemos tomar medidas para responder  a cada una de ellas (evita que un riesgo suceda, reducir su impacto, actuar para que desaparezca).
• Mantener las fortalezas: tomar medidas para evitar perder nuestras fortalezas. El objetivo es mantener nuestros puntos fuertes y fortalecerlos para que siga siendo una ventaja competitiva en el futuro. 
• Explorar/explotar las oportunidades: crear estrategias y planificar acciones para convertir las oportunidades en futuras fortalezas. 

Estos deben ser coherentes con la estrategia de organización.

Las 4 estrategias del análisis CAME son:

• Estrategias Ofensivas (Fortalezas y Oportunidades)

Tiene como finalidad corregir y mejorar la situación en la que se encuentra nuestro negocio. 

Estas estrategias se enfocan en explotar las oportunidades y conservar las fortalezas, por eso son conocidas como estrategias de ataque y posicionamiento. Son ideales para negocios que se caracterizan por tener elementos competitivos y tener una estrategia comercial clara. 

Puede ser vista como una estrategia de estructura y procesos reducidos, por tanto suelen ser flexibles para provechar las nuevas oportunidades que brinda el mercado. Esto permite que la empresa o emprendimiento se posicionen de manera rápida. 

• Estrategias de Supervivencia (Debilidades y Amenazas)

Estas estrategias se caracterizan por eliminar o minimizar los aspectos negativos que perjudican tu negocio. Se corrigen las debilidades y se afrontan las amenazas que se presentan en el mercado. 

Es importante enfrentar las amenazas para evitar que las debilidades de tu negocio crezcan y afecten a este. 

• Estrategias Defensivas (Amenazas y Fortalezas)

Su finalidad es evitar que la situación del negocio empeore. Se deben afrontar las amenazas y mantener las fortalezas. 

Estas estrategias son típicas de los negocios ya consolidados que tienen grandes y notables fortalezas y las hace valer ante sus competidores. 

La finalidad principal de esta estrategia es mantener las ventajas competitiva que diferencia a tu negocio y utilizarla para afrontar las amenazas que surjan en el mercado. 

• Estrategias de Reorientación (Debilidades y Oportunidades)

Las empresas y negocios en algún momento puede que se encuentren o tengan la necesidad de cambiar de manera radical. Probablemente deban elegir una estrategia totalmente diferente e incluso cambiar el modelo de negocio y todo con la finalidad de sobrevivir. 

Es por ello que estas están enfocadas a transformar la situación actual de la empresa o negocio. 

Modelo de negocio

¿Qué significa modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu ADB, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear. 

Kawasaki ofrece los siguientes consejos al momento de configurar un modelo de negocio: 

1. Ponte como objetivo un nicho de mercado específico: cuanto más concreta sea la descripción de tu cliente mejor.

2. Mantén la sencillez: si no eres capaz de distribuir tu modelo de negocio en diez palabras o menos es que no tienes un modelo de negocio. Evita la jerga empresarial que este de moda en el momento (estratégico, crítico, escalable), no sirve para describir un modelo de negocio. 

3. Se expansivo: los modelos de negocio que intentan aumentar el tamaño del pastel en vez de hacerse con más pedacitos del mismo pastel son los que mejor funcionan habitualmente (sobre todo para los startups). Los clientes esperan descubrir productos innovadores y frescos, no más de lo mismo.

Características de los modelos de negocios

1. Describir en pocas palabras de qué se trata el proyecto. 

2. La definición de los productos o servicios a ofrecer en tu negocio, los cuales deben ir enfocados en una necesidad o problema existente, nunca debe ser para beneficio del emprendedor. 

3. La elaboración del plan de marketing en el cual se determinará la oportunidad real dentro del mercado, los clientes, medios de difusión y precios, entre otros aspectos. 

4.  Elaborar un análisis de riesgos en el que se mostrarán las amenazas en el entorno y la manera de corregirlos o afrontarlos de llegar a ocurrir, esto sucederá o no de acuerdo a los factores que incidan en tu negocio. 

5. Realizar el plan financiero con la finalidad de determinar el capital para inicial el proyecto y la viabilidad del mismo. Además, este plan dará a posibilidad de determinar el entorno de inversión.

Tipos de modelo de negocios

Estos tres son los más usados por las empresas:

1. Aditivos: son pequeños y sencillos negocios que no requieren de personal calificado y que a la larga tampoco crecerán ni abrirán grandes sucursales. Son negocios de bajos riesgos financieros. 

2. Multiplicativos: son empresas más grandes que ofrecen productos y servicios especiales, con un valor agregado a sus clientes. Este tipo de empresas si requiere de personal calificado. 

3. Exponenciales: son negocios que venden productos de manera constante durante todo el año. Este tipo de negocios recurre a la publicidad viral y requiere de personal calificado y diverso. 

Algunos otros modelos de negocios son:

• Modelos "Flash Sales" o Marketing del miedo.

Se trata de una oferta única, por un día para que los consumidores no tenga mucha oportunidad de pensar. 

• Modelo de Grupones.

Se trata de sitios web que ofrecen cupones de descuento de diferentes productos o servicios.

• Modelo Cebo y Anzuelo.

Se trata de vender un producto básico, debajo costo, pero la ganancia se obtiene de los accesorios o piezas necesarias para este producto que son de alto costo. 

• Modelo de Comunidad.

Se trata del modelo que usan Linkedin, Facebook y Google, redes que cuentan con alto número de usuarios, y por ellos es que estas redes venden espacios publicitarios. 

¿Cómo hacer un modelo de negocios?

1. Piensa en el futuro.

Inicia tu plan con lo que quieres lograr como objetivo de tu negocio, es decir proyéctate hasta el momento de ver tu empresa exitosa y próspera. Determina la finalidad de tu proyecto ya establecido. 

2. Determina tu misión.

Después de conocer los detalles del proyecto, qué te motivó a crearlo y cómo lo vas a ejecutar, ahora debes definir las razones para llevar a cabo diariamente esta actividad, cuáles serán tus motivaciones diarias y cómo ser más creativo cada día para mantener animados a los clientes.

3. Checklist de objetivos

Hacer una lista de objetivos con tiempos específicos de ejecución es una manera de organizar las actividades diarias en pro de la realización de tu proyecto o reconocimiento del mismo. Ejemplo, en cuánto tiempo se podrá contratar a un Community Manager para que maneje las redes sociales, en dos años abres la segunda tienda, etc. 

4. Determinar las estrategias.

Determinar cuáles serán las estrategias para alcanzar cada objetivo, de marketing, financieros, fidelización a tus clientes, entre otros. 

5. Diseña las acciones

Crea un plan de acciones, las medidas a tomar para desarrollar cada paso y alcanzar cada objetivo. Estos planes deben ser con tareas diarias, de pequeñas actividades para mantener el entusiasmo diario y lograr las metas. 

Ejemplo de Modelos de Negocios

Modelo de negocio de cola larga

Se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas. En el modelo tradicional, el que se rige por el principio de Pareto, el 80% de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacia poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo, almacenamiento, distribución y comercialización. 

La empresa para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización, únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el 20%.

Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos de software (Google Play), digitales (Itunes, Grooveshark) e incluso para productos físicos (Amazon o EBay). Seguro que se te ocurren otras ideas innovadoras de negocio. 

Cebo y anzuelo o de los productos atados

Consiste en ofrecer un producto básico en un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo).

Son ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas que ·regalan· el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado. 

Plataformas multilaterales

En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes.

Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta. Al aumentar el número de usuarios que la emplean. Un ejemplo de innovación de mercado en este tipo de plataformas es la Web Puromarketing, donde se ofrece contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios. Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la publicidad de empresas, que quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de contenidos. 

Gratis como modelo de negocio disruptivo

En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello, otra parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento, 

En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad o el modelo Freemiun son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a una parte de los usuarios. 

El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En Internet existen innumerables ejemplo de este tipo de modelo de negocio; Unbounce, Dropbox, Linkedln o Spotify. 

Modelo de negocio de afiliación

En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa. 

Un ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados, que llevan a los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que come en el restaurante o compra en la fábrica. 

Modelo de negocio de franquicia o licencia

Es un modelo de negocio donde una empresa o persona física que cuenta con productos o servicios de éxito y reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que exploten su imagen de marca, sus productos o servicios, sus productos o servicios, bajo la supervisión del dueño del negocio, a cambio de unos Royalties. 

Este tipo de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que "únicamente" se replica en un lugar donde todavía no existe. La ventaja más clara es aprovechar la imagen de marca que ya existe y está posicionada en el mercado, tener clientes casi antes de abrir el negocio y sobre todo disponer de la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros pasos. 

Modelo de negocio de suscripción

Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión.

Modelo de Negocio Canvas

¿Qué es?

Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos clave de tu negocio y cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de tu organización, con el fin de reconocer las deficiencias y analizar su rendimiento.

El modelo Canvas cuenta con 9 elementos: 

1. Clientes o segmentación de clientes: los clientes representan el corazón de cualquier modelo de negocios. Sin clientes rentables ninguna compañía puede sobrevivir por mucho tiempo. 

Identifica las necesidades y requisitos específicos de cada grupo, describe su perfil, así como el valor que le asignan a tu organización. 

 

2. Propuesta de valor: es la razón por la cual los clientes nos eligen a nosotros como solución o como empresa. 

3. Canales:  de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tus clientes. La ubicación de compra, entrega del producto y los servicios provistos son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen seis etapas diferentes: conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación, satisfacción y posventa. 

4. Relaciones con los clientes: es esencial interactuar con los clientes, cuanto más amplia sea la base de clientes, más importante será que los dividas en grupos objetivo. 

5. Flujos de ingresos: una empresa debe preguntarse porque valor esta dispuesto a pagar cada segmento de clientes.

6. Recursos clave: son medios que una empresa necesita llevar a cabo.

7. Actividades clave: las acciones más importantes que una empresa debe tomar para operar exitosamente. 

8. Alianzas estratégicas: es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como para las organizaciones existentes. 

9. Estructura de costos: al obtener una idea de la estructura de costes, sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de tus ventas para obtener ganancias. 

Matriz BCG: ¿Qué es?

¿Qué es la Matriz BCG?

La Matriz BCG o matriz de crecimiento - participación, es una herramienta de análisis gráfico que ayuda a determinar la función de los productos, o las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), en el margen de rentabilidad futuro para decidir en cuáles negocios: invertir, desinvertir o, incluso, abandonar. La Matriz BCG realiza un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. 

La matriz BCG es un método de planificación estratégica que está íntimamente ligado al ciclo de vida de un producto. Esta matriz analiza cuál es la posición del producto y del mercado para establecer unas pautas de actuación futuras. Dicho de un modo simple, se podría decir que es una matriz que le sirve a la empresa para saber si debe invertir en un negocio/producto o, por lo contrario, abandonarlo. 

¿Cómo realizar la Matriz BCG? 

La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los que a su ves poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno de estos cuadrantes está simbolizando por una caricatura. 

La metodología utilizada esa una matriz de doble entrada (2x2) para agrupar diferentes tipos de negocio que una compañía en particular tiene. En el eje vertical de la matriz se define el crecimiento que se tiene en el mercado mientras que en el eje horizontal  se presenta la cuota de mercado. Por lo tanto, las unidades de negocio deberán situarse en uno de estos cuadrantes en función a su importancia de su valor estratégico. 

En este gráfico de cuatro cuadrantes, la participación o cuota de mercado se muestra en la línea horizontal o eje X (baja a la izquierda, alta a la derecha) y tasa de crecimiento a lo largo de la línea vertical o eje Y (baja en la parte de abajo, alta en la parte de arriba). Los cuatro cuadrantes están designados como "estrellas" (arriba a la izquierda), "interrogantes" (arriba a la derecha), "vacas de efectivo" (abajo a la izquierda) y "perros" (abajo a la derecha).

Se coloca cada uno de los productos en la casilla correspondiente en función del lugar en el que se clasifiquen e cuota de mercado y crecimiento. El punto que elija para establecer la línea divisoria entre cada cuadrante depende en parte de cómo se compara su compañía con la competencia. 

• Estrella (Cuota de mercado alta y crecimiento de mercado alto): Se trata de un producto o servicio que funciona muy bien pero que requiere de cierta inversión ya que el mercado sigue en pleno crecimiento. Es uno de los principales activos de la empresa y su objetivo sería que la mayoría de sus activos se encontraran en este cuadrante.
• Vaca (Cuota de mercado alta y crecimiento de mercado bajo): Son negocios o productos que la empresa ya tiene bien posicionados. El mercado está estancado pero todavía es rentable mantenerlos ya que siguen dando pequeños beneficios. Lo más probable es que con el tiempo la vaca se convierta en perro.
• Interrogante (Cuota de mercado baja y crecimiento de mercado alto): Se trata de un negocio o producto innovador y arriesgado, dentro de un mercado en pleno crecimiento. Se requiere gran inversión, pero existe la posibilidad de convertir el interrogante en estrella y obtener grandes beneficios. 
• Perro (Cuota de mercado baja y crecimiento de mercado bajo): Se trata de productos que se encuentran en los últimos momentos de su ciclo de vida. La cuota de mercado de la empresa es baja y el propio mercado está estancado, por lo que se trata de productos que se recomienda abandonar. 
  
  

¿Qué ventajas ofrece para la planificación estratégica de la empresa?

La principal ventaja de la Matriz BCG es que permite realizar un análisis básico del rendimiento de las diferentes UEN's (Unidades de Negocio) para determinar en cuáles puede resultar rentable invertir y cuáles no. Se trata por tanto de una herramienta de control de las inversiones, que reduce el riesgo a la hora de tomar decisiones. 

Las 5 fuerzas de Porter

¿Qué son?

Las cinco fuerzas de Porter son un marco de análisis del nivel de competencia dentro de una determinada industria. De acuerdo con este método de análisis, la competencia no procede de los competidores exclusivamente. Se propone en cambio que el estado de la competencia en una industria dependa principalmente de cinco fuerzas que es necesario evaluar: 

1. Amenaza de los nuevos competidores.
2. Poder de negociación de los proveedores.
3. Poder de negociación de los compradores.
4. Amenaza de productos o servicios sustituidos.
5. Rivalidad existente entre competidores de la industria.
   

Analizan un sector en función de cinco fuerzas existentes a través del análisis y la identificación. Esto permite a la empresa conocer la competencia que tiene el sector en el que opera. Así se puede realizar un análisis con el objetivo de hacer frente a la situación. 

Son un gran concepto de los negocios con el que se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia. 

Se comienza desarrollando la visión de la empresa. Después se establece la estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Se debe tener en cuenta los factores cuantitativos y cualitativos hasta el poder y la jerarquía dentro de una empresa.

Las 5 fuerzas

1. Poder de negociación de los clientes/compradores.

Esta fuerza examina el poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad.

Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos atractivo.

Es recomendable identificar a clientes importantes y establecer relaciones sólidas a largo plazo, considerando que estos son más poderosos cuando: 

• Están comprando grandes cantidades.
• El producto comprado corresponde a una parte significativa de los costos fijos de los compradores.
• Los productos del sector no son diferenciados, por lo que pueden cambiar de marca.

2. Poder de negociación con proveedores.

El poder de negociación de los proveedores se da cuando la demanda es mucho más elevada que la oferta. Al existir un número elevado de materias primas, los proveedores podrán incrementar el precio del producto final.

Analizar el poder de negociación de los proveedores permite saber cuánta influencia ejercen los mismos sobre los productos, y mejorar las condiciones sobre los mismos. También analiza cuánto poder tiene el proveedor de una empresa y cuánto control tiene sobre el potencial de aumentar sus precios. 

3. Amenaza de entrada de nuevos competidores. 

La aparición de competidores en la industria se debe a la existencia de un mayor número de materias primas dentro de ese sector, por lo que el aumento de la oferta será elevado. Ante esto, existen numerosas barreras proteccionistas por lo que el acceso a un sector que ya está consolidado es complejo.

Este poder nos permite sacar ventajas con respecto a nuestros competidores y saber así que servicios ofrecen ellos para poder tomar iniciativas al respecto. 

Esta fuerza considera cómo de fácil o difícil es para los competidores unirse al mercado. Cuánto más fácil sea para un nuevo competidor entrar, más grande es el riesgo de que se agote la cuota de mercado de una empresa establecida. 

4. Amenaza de entrada de productos sustitutos.

Esto es la aparición de nuevas empresa que ofrecen productos que pueden llegar a sustituir a los nuestros. La aparición de estos productos provoca que se delimiten el precio de los productos que disponemos. Si se diera el caso de que estos aumentaran, correríamos el riesgo de que nuestros clientes optaran por los productos sustitutivos. 

Esta fuerza del análisis de Porter nos permite averiguar cómo se ingresan estas empresas en el sector y definir estrategias para poder contrarrestarlas, como mejorar las campañas publicitarias, los canales de venta o mejores ofertas para los clientes. 

5. Rivalidad entre competidores.

Aparece cuando el número de estrategias entre nuestros competidores es elevada. La rivalidad va en aumento, a medida que aparecen más competidores, con mayor tamaño y capacidad.

Analizar la rivalidad entre nuestros competidores nos permite sacar ventajas y buscar en qué aspectos podemos desbancar a la competencia. Ya sea reduciendo los precios, ofreciendo un valor añadido a nuestros productos o incrementando las producciones de los mismos.

Propuesta de valor: ¿Qué es?

¿Qué es?

La Propuesta de Valor es la razón por la cual los clientes eligen nuestra solución o empresa.

Es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes. Mostrarle a tus clientes lo que tu empresa puede ofrecer es indispensable para involucrarlos.

La propuesta de valor es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él. 

Desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategia de planificación. 

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva y disruptiva. Otras pueden ser similares a las ofertas de mercado existentes, pero con características y atributos extras. 

Se debe buscar un impacto cuantificable que el cliente valore. 

• Precio mayor o menor.
• Diseño más efectivo.
• Mayor calidad.
• Desempeño superior en "x".
• Personalización.
• Reducción de costos.

Debe alinearse a las necesidades del cliente (ser mejor, más rápido, más barato).

Triángulo de Valor

• Relevante.

Que tu producto o servicio resuelva la necesidad o problema que tiene tu cliente.  ¿Mi producto cubre las necesidades del cliente? ¿Aporta o es importante en su vida?

• Diferente.

Esta parte del triángulo es importante, aquí se debe pensar, ¿Por qué debería tu cliente de escogerte a ti? ¿En qué eres diferente al resto? ¿Qué beneficio otorgo, que ninguna otra empresa le puede dar? Puede ser marketing de experiencias, buen contenido en redes sociales, promociones, accesibilidad del producto, entre otros. 

• Creíble.

Tener coherencia entre lo que se hace y se dice como empresa.

Segmento de Mercado

¿Qué es?

La segmentación es el proceso de subdividir un mercado en distintos grupos de consumidores o clientes que se comportan de manera similar o que poseen necesidades y gustos similares entre sí, pero que se diferencian de otros grupos. 

Cada uno de estos segmentos debe cumplir algunos requisitos, tales como; 

1. Ser diferenciables: deben ser distintos de los otros segmentos en variables observables como el comportamiento. 

2. Ser medibles: no solamente en cuanto al número de personas que lo componen sino en cuanto a su poder de compra y características demográficas, de comportamiento y psicográficas. 

3. Ser susceptibles de acción: se segmenta porque se desea comunicar a un grupo de clientes, desarrollar productos, etcétera. 

4. Ser Sustanciales: un segmentos debe ser suficientemente grande para que sea rentable. 

Las empresas segmentan el mercado porque así: 

• Pueden conocer mejor las necesidades sus clientes o consumidores (no todos son iguales y subdividirlos ayuda a comprenderlos mejor).
• Son más eficientes al dirigirse a grupos de clientes más rentables para la empresa y por eso es que en tiempos de crisis es una estrategia común. 
• Incrementa la capacidad para crear valor en clientes que están dispuestos a pagar más (debido a las diferentes elasticidades-precio de la demanda).
• Facilita el análisis de la competencia al identificar competidores que no llegan a todo el mercado, pero son relevantes en determinados segmentos. 

¿Qué características debe de tener un segmento de mercado?

1. Medibles.

Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario no podremos determinar a cuántas personas nos estamos dirigiendo. 

También tendríamos que poder analizar el poder adquisitivo y las diferentes características de cada perfil. 

2. Accesibles.

De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los recursos necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz. 

3. Sustanciales.

Los segmentos de mercado también deben de ser lo suficientemente grandes como para que sean rentables. 

4. Accionables.

Es decir, que podamos hacer una estrategia de marketing que nos permita "atacar" a cada uno de los segmentos.

5.Homogéneo.

Debe tener características suficientemente similares dentro del mismo grupo, pero suficientemente diferentes a los otros segmentos. 

Segmentos en un mercado

En realidad, en el mercado en forma general encontramos dos grandes segmentos de mercado:

1. Segmento sensible al precio.

Este grupo de consumidores manifiestan una preferencia por los precios bajos del producto, de modo que en general este grupo lo que espera es un gran rendimiento del satisfactor, por lo regular es el mayor número de personas que se encuentran dentro de los mercados. 

2. Segmento sensible al beneficio. 

Este otro grupo de personas lo que esperan encontrar en un producto es el más alto nivel de beneficios. En efecto, en este caso las personas le dan prioridad a los atributos y características del producto, que respondan mejor a la satisfacción de su necesidad. Por eso, luego de ello ya considera, cual es el precio adecuado que esperan pagar por el producto. 

Identificación del segmento

Una vez que son identificados los segmentos, las empresas pueden escoger enfocarse en el marketing de segmento único o en el marketing multisegmentado. 

• Marketing de segmento único.

Dado que esta estrategia se toma cuando la empresa decide enfocarse en atender un solo segmento de mercado, esto tiene ciertos beneficios, pero también produce un riesgo. 

• Marketing multisegmentado.

Mientras que esta estrategia de marketing consiste en atender varios segmentos de mercado, atendiendo los requerimientos exigidos por cada grupo. 

¿Cuáles son las variables de segmentación de mercados? 

Hay diferentes variables de segmentación pero los tipos que más se suelen utilizar son:

• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación en función del comportamiento

1. Segmentación geográfica

Consiste en dividir el mercado en base a diferentes dimensiones geográficas. Algunos ejemplos de segmentación geográfica serían: 

-Regiones del mundo o por países. 

-Comunidades autónomas.

-Tamaño de la cuidad.

-Densidad.

-Clima.

2. Segmentación demográfica

La segmentación demográfica también divide el mercado en diferentes grupos, pero en este caso, los criterios de segmentación demográfica son: 

-Edad y etapa del ciclo de vida,

-Nivel de ingresos.

-Género.

-Tamaño familiar,

-Profesión.

-Educación.

-Religión.

-Generación.

-Nacionalidad.

Con este tipo de datos podremos ir perfilando todavía más a nuestro público objetivo. 

3. Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica divide el mercado, divide a los consumidores en diferentes grupos en función de: 

-Clase social.

-Estilo de vida.

-Personalidad.

El problema de estas variables es que son mucho más costosas de medir. 

4. Segmentación en función del comportamiento

Con la segmentación en función del comportamiento vamos a dividir a los consumidores en función de las siguientes variables: 

-Según el momento de uso. 

-Según los beneficios buscados.

-Nivel de uso.

-Según la frecuencia de uso.

-Según el nivel de lealtad.

-Según su disposición.

-Según la actitud hacia el producto o la marca.

Diferentes grupos de mercado

1. Segmento de mercado

Un grupo de consumidores relativamente homogéneo y numeroso que atienda una empresa, para que sea una fuente de oportunidad para la empresa debe reunir ciertas características (accesible, identificable, homogéneo, mensurable, sensorial).

2. Nicho de mercado

Se define como un grupo más reducido de consumidores, que presentan necesidades más específicamente definidas o una única combinación de necesidades. 

Claro que en un nicho de mercado se conoce mejor al consumidor, hay menos competencia y genera un margen de mayor utilidad. 

3. Célula de mercado

Así que las células de mercado son grupos de consumidores, aún más pequeños, que comparten algunas características especiales que se pueden convertir en una oportunidad de mercado. Las bases de datos son elementos de mucha utilidad para poder establecer células de mercado.

Beachsegment

¿Qué es?

La idea es enfocar sus recursos en un área de mercado pequeña (como una categoría de producto o un segmento de mercado más pequeño) para convertirlo en una fortaleza antes de avanzar al mercado o categorías de productos más amplios. 

Esta estrategia permite a una empresa dominar las pequeñas áreas desde las que luego puede ingresar y dominar el resto del mercado.

¿Cómo se puede implementar? 

La estrategia también se puede implementar comprando una participación minoritaria en una empresa como primer paso en una adquisición hostil. La mayoría de las veces, cuando el objetivo conoce sus planes de adquisición de un adquirente, puede tomar medidas que pueden evitar que se produzca la adquisición.